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公司動(dòng)態(tài)

終于明白為什么他們干不好定制家居了!傳統(tǒng)家居產(chǎn)品與定制家居的營銷模式有巨大差異

來源: 時(shí)間:2019-04-30 09:18:09 瀏覽次數(shù):

關(guān)于我們定制家居行業(yè)的營銷模式,相對我們成品的營銷模式有很大的區(qū)別,這種區(qū)別表現(xiàn)在終端我們可以看的非常明顯。



 經(jīng)營特點(diǎn)區(qū)別


一般來講,成品在終端的成本主要就是庫存的成本,同時(shí)如果運(yùn)營的成本做到一定規(guī)模也能得到很高的收益,但是定制家居行業(yè)在終端其實(shí)沒有庫存成本的,它就是你這種一次性的投入很高,然后對于置換的成本較高,我們在這個(gè)成品,比如說我們開一些小產(chǎn)品,如廚房電器或者電器這種店,其實(shí)這個(gè)店面面積都很小,如果我們對于店面的選擇發(fā)生差錯(cuò),我們重新把這個(gè)樣胚調(diào)整一下進(jìn)行處理就可以了,但是我們櫥柜衣柜定制家居門店,因?yàn)樗麄兊漠a(chǎn)品是不可更換的,是固定的,所以就導(dǎo)致整個(gè)終端再開店,你在選址、設(shè)計(jì)、安裝、裝修各方面的成本都是相當(dāng)高的,這一點(diǎn)就是兩個(gè)模式完全不一樣的地方。


定制家居前置性營銷表現(xiàn)的非常明顯,開店就已經(jīng)決定了70%的門店的后期經(jīng)營結(jié)果。


對終端要求區(qū)別


成品的家具、家電、地板與這個(gè)經(jīng)銷商的職能跟定制家居產(chǎn)業(yè)的終端的職能是完全不一樣的,成品更多的就是需要有倉儲(chǔ)的能力,物流的能力和市場推廣的能力。對定制家居這個(gè)行業(yè),最核心的職能就是設(shè)計(jì)、安裝、導(dǎo)購、售后、廣告、市場推廣、物流,它是非常全面的人力。從能力結(jié)構(gòu)上看,我們做成品的經(jīng)銷商,經(jīng)營管理相對粗放,需要經(jīng)銷商要有實(shí)力,有魄力,而做定制家居這個(gè)行業(yè)經(jīng)銷商它需要經(jīng)銷商具有綜合素質(zhì)和素養(yǎng),要么有設(shè)計(jì)能力,安裝能力,銷售的能力,要么就是有比較強(qiáng)的管理和資源整合能力,它對經(jīng)銷商的個(gè)人能力要求較高。


傳統(tǒng)家居品牌對經(jīng)銷商實(shí)力,資源要求高,而定制家居對經(jīng)銷商專業(yè)度,管理能力要求較高。


銷售的產(chǎn)品區(qū)別


對于我們成品在終端銷售,他其實(shí)銷售就是一個(gè)產(chǎn)品,那這個(gè)產(chǎn)品我們大家從消費(fèi)者這個(gè)層面關(guān)注的就是價(jià)格,款式和質(zhì)量,但是對定制家居這個(gè)一個(gè)產(chǎn)業(yè)來說,終端交付給終端消費(fèi)者實(shí)際上是個(gè)工程,無論是櫥柜還是衣柜,在商店所展示出來的不過是個(gè)樣品,消費(fèi)者放在家里面是一個(gè)工程,從而涉及到產(chǎn)品、設(shè)計(jì)和安裝,消費(fèi)者真正在乎的是交期,服務(wù)、風(fēng)格。這就需要對整個(gè)流程的控制,會(huì)不會(huì)存在出錯(cuò)的問題?在設(shè)計(jì)上面能不能很好地了解他的需求,以及有這種表達(dá)的能力。


定制家居在終端呈現(xiàn)的是樣品,銷售的是產(chǎn)品+服務(wù)(量尺、設(shè)計(jì)、安裝),這是與傳統(tǒng)家居非常大的區(qū)別。


經(jīng)營管理重點(diǎn)

 

成品家居企業(yè)終端銷售管理更多的是控制庫存,加強(qiáng)對訂單的管控,降低我們整個(gè)運(yùn)營的成本,這是銷售管理的重點(diǎn),但是對這個(gè)定制家個(gè)行業(yè)里面它是不一樣的,一個(gè)就是店面的形象,其中形象也是需要管理的,二團(tuán)隊(duì)人員的培訓(xùn),業(yè)務(wù)能力的提升包括訂單出錯(cuò)率的管理,定制家居門店訂單可能在數(shù)量上遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有成品訂單的數(shù)量多,但是你每一個(gè)訂單,它都會(huì)涉及到設(shè)計(jì),測量,安裝和售后、運(yùn)輸甚至于在生產(chǎn)加工過程中對錯(cuò)誤的控制,所以它的管控的要點(diǎn)就跟我們整個(gè)就是成品是決然不同的。


成品家居關(guān)注進(jìn)銷存,而定制家居重點(diǎn)在于對服務(wù)流程的把控,實(shí)現(xiàn)對訂單的準(zhǔn)確表達(dá)、服務(wù),定制家居更加強(qiáng)于對過程的管控。



銷售渠道


成品家居是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品,在終端做市場推廣要相對簡單一些,要么就是通過這種促銷來推動(dòng),要么就是這種品牌能夠拉動(dòng)發(fā)展,所以這個(gè)市場運(yùn)營,它講究的就是品牌的創(chuàng)意,廣告的投放,促銷的力度和促銷活動(dòng)的執(zhí)行力。定制家居則不一樣,終端消費(fèi)者對價(jià)格并不敏感,市場推廣就是對產(chǎn)品本身的體驗(yàn)、設(shè)計(jì)師的促銷或者小區(qū)的活動(dòng),相對而言就是品牌對這些消費(fèi)群體的拉力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不過成品本身的體驗(yàn)。

 現(xiàn)在終端整個(gè)家裝,它一個(gè)很重要的一個(gè)影響力的人群實(shí)際上是設(shè)計(jì)師,針對設(shè)計(jì)師的溝通交流和促銷可能就比針對終端消費(fèi)者的促銷來的更有效率。從整個(gè)定制家居行業(yè)的市場推廣的角度來看,小區(qū)是一個(gè)非常重要的戰(zhàn)場,因?yàn)檫@種新小區(qū)是房子集中裝修的地方,鎖定在一個(gè)小區(qū)里面做這種市場推廣活動(dòng)和針對整個(gè)大面上這種人群的市場推廣活動(dòng),那么它的這個(gè)運(yùn)動(dòng)方式肯定是不太一樣的。

 定制家居銷售渠道更加多元化,更為聚焦,是運(yùn)動(dòng)式的。


目標(biāo)受眾群體

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對于成品來說,目標(biāo)受眾是不定的,既有可能是某個(gè)單位,也可能是某個(gè)工程,也有可能是某個(gè)家庭,正因?yàn)榈哪繕?biāo)消費(fèi)群體的不特定,導(dǎo)致這種產(chǎn)品的規(guī)劃和市場推廣的手段和方法,迫使其依賴一些媒介的應(yīng)用,或者是一些創(chuàng)意的東西,但是對定制家居行業(yè)里面,它的目標(biāo)消費(fèi)群體非常清晰,這個(gè)目標(biāo)便是新房和二次裝修的業(yè)主


我們知道,營銷要做的就是找到你的目標(biāo)客戶,然后說服他或者加強(qiáng)與他的交流和溝通,影響他。成品家居類產(chǎn)品看不到你的消費(fèi)群體在哪里,一種是僅僅剛好能夠看到,那么營銷手段的模式和方法自然是不一樣的。

定制家居行業(yè)的有些期盼的終端都有所了解,另外有一些他們很善于在這種終端的店面里面鎖定某些小區(qū),隨后利用這些小區(qū)關(guān)系,利用這種業(yè)主的效應(yīng),然后跟他們做一些力所能及的普及和家裝知識(shí)的溝通,在這種三四線市場,可能會(huì)出現(xiàn)一個(gè)品牌在那個(gè)市場的市場占有率高達(dá)50%以上,做定制還有個(gè)好處就是目標(biāo)消費(fèi)群體跟銷售溝通時(shí)間相對較長,并且每一個(gè)訂單其實(shí)相對都比較大,全屋定制的每一個(gè)單子都是5萬—10萬,就是做一個(gè)單一的櫥柜或者衣柜你的訂單也都在兩萬到三萬。這相當(dāng)于在家電行業(yè)的一個(gè)訂單在5000元,或者是在衛(wèi)浴行業(yè)5000-8000的訂單,單值高導(dǎo)致溝通所攤薄的成本比較低,因此市場的運(yùn)營方法和手段與其他人有所不同。



定制在養(yǎng),成品在搶


總結(jié)一下成品與定制家具的產(chǎn)品的終端營銷模式,簡單來說,定制家居市場更多是在養(yǎng),???? 成品的市場更多是在搶。為什么說定制家居的市場是在養(yǎng),一點(diǎn)就是我們整個(gè)全國的市場,他在發(fā)展的這個(gè)程度上并不是一致的,三四級市場,在定制家居的普及程度上,尤其在品牌化、工業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化的這種定制家居的市場普及,仍然是很不夠的,所以當(dāng)?shù)氐哪繕?biāo)消費(fèi)者對定制家居產(chǎn)業(yè)這種理解了解和接受的程度,任然處在一個(gè)市場培育階段,另一個(gè)方面就是在孕育定制家居行業(yè)這種專業(yè)人才的時(shí)候,是十分稀缺的,因此,針對我們的團(tuán)隊(duì)我們需要學(xué)會(huì)去“養(yǎng)”,就是你怎么樣讓他在你這個(gè)團(tuán)隊(duì)上能夠長久的生存下去,而在整個(gè)孕育的結(jié)構(gòu)上面,讓他們能夠發(fā)揮自身的作用。所以定制家居行業(yè)這個(gè)市場,無論是消費(fèi)者,還是本身市場的培育,還是自身的團(tuán)隊(duì),它都需要一個(gè)培養(yǎng),或者慢慢成長的過程。如果換了一個(gè)成品市場,就發(fā)生了改變。



在成品市場中,無論是做地板、衛(wèi)浴還是電器,比定制家居更為成熟,那么參與市場競爭能力就會(huì)更強(qiáng),而消費(fèi)者對產(chǎn)品的理解也會(huì)更加成熟,所以這樣的市場,如果不去競爭,不去搶,不在價(jià)格促銷,品牌推廣整個(gè)終端入手,獲得的這種市場機(jī)會(huì)會(huì)更少。


 成品家居與定制家居的市場有很大區(qū)別,成品家居一個(gè)顯著特點(diǎn)就是搶市場,定制家居的顯著特點(diǎn)就是養(yǎng)市場。理解了定制家居和成品的營銷模式的差別,才會(huì)更有助于整個(gè)市場運(yùn)營模式方法并且能夠合理安排規(guī)劃的資源,很多的跨界品牌之所以做不好定制家居行業(yè),其實(shí)就是想當(dāng)然的經(jīng)驗(yàn)主義,將一些成品的營銷思維硬加入到定制家居這個(gè)行業(yè)里面來,所以雖然有渠道、產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢,仍然做不好定制家居。


    通過近幾年的跨界品牌實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)和慘痛的教訓(xùn),行業(yè)都應(yīng)該有非常深度的理解,對定制家具的營銷模式進(jìn)行深度研究分析和解讀,有助于我們更好地孕育市場,提升品牌,就是打造或者優(yōu)化模式。


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